Growth: Árbol de Ventas y el porqué siempre es mejor volver a lo básico
Un framework que puedes aplicar desde hoy...
Algo que, consistentemente, funciona en negocios, productos digitales y, en general, en la vida es poder estructurar un problema en elementos más pequeños para poder analizar y accionar mejor.
Una de estas estructuras, enfocada en negocios, es el Árbol de Ventas.
Quizás el ejemplo más simplificado pero que ayuda a graficar el punto es el siguiente: Tenemos que subir las ventas porque X, Y, Z.
Este framework sigue la lógica de MECE: “Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive”.
En sencillo, el framework MECE te ayuda a organizar tus pensamientos o problemas en grupos que no se superponen y que cubren todas las posibilidades. Lo diseño McKinsey hace varios años.
Por ejemplo…
Tenemos que subir las ventas…
La primera pregunta que tenemos que hacernos es: ¿Cómo se compone la venta?.
En simple podría ser P (Precio) x Q (Cantidad):
Luego, las siguientes preguntas: ¿Cómo se compone el P? y ¿Cómo se compone el Q? Va a depender de gustos, colores y sobre todo de qué tiene más sentido para tu negocio. Algunas opciones que manejo.
Opción 1 (Aplica más para marketplaces con caso de uso de compra mensual):
Opción 2 (Aplica más para negocios de ticket alto):
En este nivel, ya podrías elaborar planes de acción enfocado en cada uno de los 4 frentes:
¿Cómo subir el precio promedio por unidad?: Tener productos más caros, impulsar el upselling, etc.
¿Cómo subir el promedio de unidades por pedido?: Tener stock en todo el portafolio, impulsar el cross selling, vender paquetes y promociones, etc.
¿Cómo subir el tráfico al producto? Nuevos canales, optimización de canales pareto, más inversión, etc.
¿Cómo subir el convertion rate? Experimentación y Desarrollo de producto.
Y si quieres ser más profundo en el análisis podrías llegar a (Opción 1):
Nivel en dónde puedes tener una profundidad de análisis mayor, en este caso más enfocado en Adquisición y Retención de usuarios. Más información acá
En conclusión, una técnica para resolver problemas de manera más organizada es descomponerlo en variables más pequeñas y accionables.
Para la Venta, el Árbol no falla (en mi experiencia).
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Muy buen framework, Diego. Muchas gracias!