¿Qué es Growth? Parte 1: Adquisición de usuarios
"Hacer Growth" va más allá de la experimentación y la pauta publicitaria...
Este artículo es parte de una serie de artículos sobre Growth en colaboración con StartUPC, la aceleradora de startups de la UPC, la cual ya cuenta con más de 10 startups ganadoras de Startup Perú y una que ganó Startup Chile.
En esta serie buscamos responder: ¿Qué es growth? y ¿Cómo se ve una estrategia de Growth?
¿Qué es Growth?
En simple, y desde mi punto de vista, Growth es Crecer de manera sostenible.
Crecer: +Venta, +Unidades vendidas, +ticket.
Sostenible: Con el presupuesto adecuado (dependiendo de la billetera) y cuidando el EBITDA
🚨 Si, la data es indispensable en el proceso de Growth, pero eso tenemos que darlo por sentado.
🚨 ¿La experimentación? Es clave para que encuentres rutas óptimas para crecer y/o hacerlo sostenible, pero de nada te sirve experimentar si no tienes claro tus fundamentos de Growth.
Sin embargo, la definición puede quedar teórica y corta; por eso me gusta hablar de…
Estrategia de Growth
Toda estrategia de Growth tiene como objetivo responder la pregunta: ¿Cómo crece la compañía? y busca crear un framework para gestionar el crecimiento del negocio de manera sostenible (es decir siendo eficientes con los recursos, aka: cuidando la última línea) a través de la data.
Además, de manera resumida, podemos decir que la estructura de la estrategia tiene 3 componentes:
Adquisición: ¿Cómo adquirir nuevos usuarios?
Retención: ¿Cómo mantener a los usuarios nuevos a lo largo del tiempo?
Monetización: ¿Cómo generas ingresos?
En este primer capítulo veremos Adquisición de nuevos usuarios. En el segundo veremos Retención y finalmente Monetización.
Cómo adquirir usuarios
Una de las falsas creencias que se ha popularizado en los últimos años es que la adquisición pagada es el único motor del crecimiento. Sin embargo, existen diferentes tipos de estrategias de adquisición que podemos resumir en 3 grandes grupos: Adquisición pagada, Adquisición por Referidos (Viralidad), Adquisición Orgánica.
💰 Adquisición Pagada
En Adquisición pagada podemos encontrar: Influencers, SEM, Pauta en redes sociales, pagar por prensa (PR), Referidos pagado, entre otros.
Por ejemplo: SEM. Comprar keywords en un negocio:
Trigger: Buscar “Grabar un podcast” (keywords)
Acción: Anchor, la distribuidora de podcast de Spotify tiene ese keyword
Beneficio: Su propuesta de valor (en algunos casos también es un incentivo).
🫂 Adquisición por Referidos
La Adquisición por Referidos o Viralidad depende, básicamente, del “Boca a Boca” o Word of Mouth. En este tipo de tácticas importa mucho más el trigger; por ejemplo: “Invita a tus amigos”, “Comparte contenido”, “Refiere a un amigo”. La acción mayormente debe ser de fácil uso para los usuarios y el beneficio no es incentivado por dinero.
Por ejemplo, piensen en el último producto que orgánicamente han recomendado a un amigo: en mi caso suelo recomendar Agéndalo para la gestión de citas a las personas interesadas en manejar su propio calendario.
Otro ejemplo es el caso que estés evaluando un Airbnb y quieres compartirlo con tus compañeros de viaje:
Trigger: Necesidad de compartir la opción de airbnb con tus compañeros de viaje (que pueden o no tener la app de Airbnb descargada).
Acción: Compartir el link del Airbnb
Beneficio: Que recibas la opinión de los compañeros de viaje sobre la opción enviada.
Si tu amigo no tenía Airbnb, tendrá que descargar el app o entrar a la web para ver la opción de alojamiento.
🌿 Adquisición Orgánica
Por último, respecto a la adquisición orgánica, me gusta resumirlo por dos grandes frentes: SEO y Contenido. Aunque últimamente el concepto de “Comunidad” ha ganado terreno.
¿Qué es SEO? SEO es la abreviación de Search Engine Optimization (Optimización para motores de búsqueda) y, según Rockcontent, “consiste en una serie de técnicas, disciplinas y estrategias de optimización que se implementan en las páginas de un sitio web o blog para mejorar su posicionamiento en los buscadores.” De hecho, si buscas “qué es SEO” podrás notar que sin necesidad de pagar anuncios, hay páginas que salen en primera búsqueda:
Una empresa que ha aprovechado esto muy bien es LinkedIn, si buscas tu nombre es probable que lo primero que te salga sea tu perfil de LinkedIn:
El caso de LinkedIn es curioso porque combina las dos estrategias: Creación de contenido (porque el propio usuario es el que crea el perfil) y SEO (LinkedIn distribuye; es decir, se encarga de indexar la página en google para figurar en primera posición). Este tipo de estrategias se conoce cómo UGC (User Generation, Company distribution). Otro famoso caso de UGC es Tik Tok.
Por otro lado, en casos de éxito en creación de contenido orgánico en Latinoamérica podemos ver a Platzi:
Lo más importante para adquirir usuarios…
Que encuentres ese canal (o dos) que van a ser responsable de +70% del crecimiento, por pareto.
Que tengas claras tus métricas, principalmente tus objetivos de crecimiento y el Costo de Adquisición de Usuarios (CAC) y optimices en función de esta.
La adquisición de usuarios va más allá de la pauta pagada. Esta es importante, pero no debería ser el core de tu propuesta de crecimiento sobre todo en Early Stage.
Que comiences ejecutando en pequeño pero con la visión clara. En este punto, Lenny Rachitsky, experto en Growth, tiene un framework excelente: The Race car Growth Framework
Artículos relacionados
Finalmente…
Te invito a suscribirte si es que todavía no lo estás
y a compartirlo en tus redes con tus amigos para seguir creciendo
en el siguiente artículo hablaremos sobre la retención de usuarios.