¿Qué es Growth? Parte 3: Monetización
Growth va más allá de las ads y la experimentación
Este artículo es parte de una serie de artículos sobre Growth en colaboración con StartUPC, la aceleradora de startups de la UPC, la cual ya cuenta con más de 10 startups ganadoras de Startup Perú y una que ganó Startup Chile.
En esta serie buscamos responder: ¿Qué es growth? y ¿Cómo se ve una estrategia de Growth?
En el capítulo 1 escribimos sobre la definición de Growth y la adquisición de usuarios, en el segundo capítulo hablamos sobre Retención, y en esta tercera entrega abordaremos la monetización.
Cómo monetizar
La monetización no es solo definir el precio de tu producto si no tener una estructura que responde 4 preguntas: ¿Cómo cobras?, ¿Cuándo cobras? ¿Por qué cobras? y ¿Cuánto cobras?. Reforge lo ejemplifica muy bien:
🤔 ¿Cómo cobras?
Por anuncios: Empresas como Facebook, Tik Tok e Instagram monetizan así.
Por transacción: Lo utilizan empresas como Uber, Didi, Rappi y los diferentes E-commerces y Marketplaces.
Por suscripción: Principalmente usado por empresas SaaS; Netflix o Apple Storage son buenos ejemplos también.
⏰ ¿Cuándo cobras?
Upfront: Hace referencia a cobrar antes de que el usuario experimente valor, normalmente usado en productos B2B que requieren una integración con la empresa compradora. Para disminuir la fricción se puede implementar el uso de las DEMO. Por ejemplo, Braze, un CRM, no puedes utilizarlo hasta comprarlo porque requiere una integración entre la herramienta y tus servicios; por eso, impulsan las ventas con DEMO.
Free Trial: Hace referencia a dar “gratis” la plataforma por un periodo de tiempo que permita a los usuarios experimentar valor. Esto disminuye la fricción ya que el usuario logra interactuar con los productos. Por ejemplo, Doctocliq, una startup del portafolio de StartUPC realiza una prueba gratis de 7 días para que los usuarios puedan trabajar con el software.
Freemium: Es el modelo de monetización en dónde permites que los usuarios experimenten valor con la plataforma pero con limitaciones, con el objetivo que hagan upgrade al plan “premium” para que experimenten el 100% del valor. Por ejemplo, Spotify tiene su servicio Freemium en donde puedes escuchar todas las canciones que quieras pero tienes anuncios y ciertas funciones limitadas.
🤨 ¿Qué estás cobrando?
Por contactos: Cobras por el número de impactos que tendrán con tu servicio. Por ejemplo, Mailchimp.
Por uso: Cobras por la cantidad de veces que se usará la plataforma. Por ejemplo Typeform.
Por feature: Cobras por la cantidad de features que tiene el usuario. Por ejemplo WIX.
💲¿Cuánto estás cobrando?
Es el precio de tu producto. En sencillo, y sobre todo en una etapa temprana, puedes definir el precio por costos/márgenes o por valor. En la primera metodología, debes tener claro el costo de producción de tu producto y sobre el agregar el margen que te permite operar (marketing, ventas, descuentos, etc) y otro margen de ganancia, es decir cuánto quieres ganar por producto. Por ejemplo, si se fabrican polos que cuestan producir $10 y sabes que la estrategia de Go-To-Market te costará $6 por polo y que esperas ganar $4 por unidad vendida, el precio final es de $20. Por otro lado, si definimos el precio en función al valor percibido del producto, es posible que una metodología como la Van Westendorp nos ayude a aterrizar el valor óptimo; en esta segunda metodología importan más temas intangibles, principalmente la marca pero también el status que genera o si es un producto “aspiracional”, como Patagonia.
Finalmente, al tener clara la estructura de tu modelo de monetización se complementa con los puntos anteriores para entender cuáles son los canales óptimos para adquirir usuarios e impulsar la retención, solo por el hecho de ir descartando hipótesis. Por ejemplo, es poco probable que escales un modelo de monetización por Ads cobrandole un fee upfront (antes de recibir valor) al usuario. ¿Cómo hubiéramos interactuado con Facebook si nos pedía un pago antes de usarlo?
Reflexiones finales
Un “Growth Model” va más allá de un Plan de Medios (que está más enfocado en adquirir usuarios y/o generar engagement). Si no que se apalanca de la adquisición, retención y monetización para responder: ¿cómo crece mi producto?
La adquisición va más allá de la pauta pagada en early stage, hay diferentes maneras de escalar un negocio que pueden tener un impacto más sostenido en el negocio.
La retención es el componente clave del negocio, si no te enfocas en retener usuarios tu producto puede ser una coladera.
La monetización va más allá de cuánto cobras. Enfócate en responder: ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué? y ¿cuánto? cobras.
Finalmente…
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