Growth: Analizando un E-commerce
Las variables más relevantes en venta digital
Cada industria tiene sus indicadores particulares; sin embargo, cuando hablamos de venta por e-commerce existen ciertos indicadores que son indispensables analizar de manera frecuente y también un funnel sencillo de entender y aplicar.
En este artículo analizaremos ambos frentes:
Los KPIs más importantes…
Tasa de conversión (Conversion Rate o CR): Es el porcentaje de visitas (o usuarios; según como lo midan en tu empresa) que realizan una compra o transacción (en el caso de servicios). Se debe medir de manera diaria, semanal y mensual. Un CR alto indica eficacia al momento de “convertir“ visitas en usuarios pagos, se puede optimizar mejorando la experiencia del usuario, simplificando el proceso de compra y ofreciendo más opciones de pago.
Valor medio del pedido (Average Order Value o AOV): Es el valor promedio de cada pedido realizado en un periodo de tiempo. Se debe medir de manera diaria, semanal o mensual, es más común semanal y mensual. Puede optimizarse: con upselling (personalizando la compra para que aparezcan productos similares de mayor valor o una versión superior a la actual); realizando cross selling (recomendando productos que “complementan” la compra de los usuarios); ofreciendo incentivos para compras de ticket alto (como descuentos por volumen o envío gratis para pedidos por encima de un monto).
Tasa de abandono del carrito (Cart Abandonment Rate): Es el porcentaje de usuarios que agregan productos a su carrito pero no terminan la compra. Si el usuario ya llegó a generar un carrito y no compró, la probabilidad que compre luego es alta, algunas recomendaciones para reducir esta tasa: Hacer el proceso en dos pasos máximo, generar el botón de “guardar para después“, facilitar el proceso de pago con más opciones, ofrecer opciones de envío rápidas y gratuitas vía own media para que termine la compra.
Tasa de retención de clientes (Customer Retention Rate): Es el porcentaje de usuarios que regresan en fechas posteriores y realizan más compras. La retención va a depender, sobre todo, del JTBD del producto. Por ejemplo, en e-commerce de comida para mascotas, es probable que el usuario necesite comprar 1 vez al mes; por otro lado, en un e-commerce de prendas de vestir casuales para varones, es probable que se compre 1 vez cada 2 o 3 meses. Para más información, al final comparto un artículo sobre retención.
Costo de adquisición de usuarios (Customer Acquisition Cost o CAC): Es el costo promedio de adquirir un nuevo cliente. Normalmente se calcula como el gasto de marketing directo dividido entre el numero de clientes. Para más información, al final comparto un artículo sobre adquición.
Simplificando el funnel
Home: Son todas las visitas a la página principal del e-commerce, normalmente compuesta por una carruseles con promociones o mensajes de la propuesta de valor y una selección de productos predeterminada y/o personalizada.
Páginas de producto: Es la página en la cual se describen las características y atributos de los productos.
# de carritos con al menos un producto: Es el espacio en el cuál se ve el (o los) productos que el usuario está por comprar.
Checkout o pasarela de pago: Es la página para confirmar la compra, normalmente tiene las opciones de pago, los métodos de envío y la fecha de entrega.
Thank you page: Es la página de confirmación de compra. En ella se comparten detalles menores y se agradece al usuario.
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