Growth: ¿100% digital o venta asistida?
Diferencias entre tipos de productos y tipos de venta. Lo importante es vender
No todos los productos son digitales (ni dan para serlo); sin embargo, todo se puede vender con un gran componente del proceso comercial de manera digital. Sin embargo, muchos productos (incluyendo productos digitales) se necesitan vender de manera asistida, es decir con un vendedor, sobre todo los B2B o servicios de ticket alto.
Para simplificar, me gusta entenderlo así:
Productos digitales: Productos o servicios que son nativo digitales. Es decir, sin tecnología no existen. Por ejemplo: Aplicaciones mobile, softwares, servicios como hosting.
Productos tradicionales: Productos o servicios que tienen su propuesta de valor core en el mundo físico. Pueden tener componentes tech, más no es su principal atributo de valor. Por ejemplo: Educación superior, Casas/departamentos, Autos.
Venta 100% digital: Tiene 0% de participación de personas en el proceso, funciona de inicio a fin de manera digital. Por ejemplo: La venta de productos por e-commerce, los marketplaces, la venta de seguro de autos vía web.
Venta Asistida: Proceso comercial que necesita la intervención de un vendedor. Puede tener gran parte del proceso de manera digital, pero su core sigue siendo el cierre con un vendedor. Por ejemplo: Procesos de venta de lead generation como los de venta de SaaS corporativos, Educación superior.
Algunos ejemplos
KAVAK: Kavak compra, arregla y vende autos de segunda de manera digital. Hace poco compré un auto en Kavak, me sorprendió que todo el proceso desde la búsqueda, la asistencia, las pruebas y el pago fue de manera 100% digital. Solo tuve que ir a firmar los papeles notariales y recoger el auto. Esto me parece realmente game changer.
Betterfly: Betterfly vende un servicio de suscripción a empresas a través del cual da beneficios a sus colaboradores con beneficios por cambio de hábitos. Si hoy te registras en su web, un vendedor te contactará; primero con correos automatizados y luego con reuniones virtuales (seguro, si eres un cliente corporativo gigante, vayan presencial a tus oficinas)
Bienes raíces: Es muy compleja la compra y venta de viviendas (casas, pisos o departamentos), se necesita por lo menos la participación de 2 intermediarios. Se puede utilizar procesos digitales para la generación de leads, pero gran parte del proceso necesitarás ser asistido por alguien.
Softwares de ticket bajo: Calendly, Notion, Netflix, entre otros. Sería inviable que algunas de estas empresas de tecnología tuviera vendedores ofreciendo su producto al mercado B2C. Lo que suele suceder es que tienen equipos de partnerships o B2B2C que terminan siendo una palanca más de crecimiento.
La venta digital, no tiene que ser 100% digital
Ningún tipo de venta es mejor que otra, todo depende del producto; por eso es importante:
Conocer a tus usuarios y cómo resuelven el problema que intentas solucionar.
Conocer tu nicho, tu industria y a tus competidores.
Iterar el cómo llevar tu producto al mercado.
Sin embargo, ya hay algunas buenas prácticas que puedes seguir.
Si tu producto tiene un alto nivel de complejidad (como los CRMs corporativos), alto nivel de personalización (casi como si desarrollaras un producto para el cliente) o requiere una integración compleja (como los SaaS de Ecommerce) es probable que necesites tener vendedores que lleven tu producto al mercado. VTEX es un gran ejemplo.
Lo más importante es que:
Encuentres el modelo comercial que maximice la conversión con los unit economics balanceados. Si tu producto necesita ser vendido con intervención de un vendedor y eso te genera pérdidas, probablemente exista un problema estructural.
Busques eficiencia en el proceso comercial. Si tu producto puede ser vendido en 1 solo click, ese debería ser el mindset. Si tu producto necesita que se explique la propuesta de valor, ese es el camino, pero debes buscar hacerle la vida fácil a tu vendedor.
Algunos ejemplos interesantes
Finniu, fondo de inversión en productos alternativos. Proceso de lead generation y venta por asesor (finalmente la inversión se hace por el app).
Kavak, compra y venta de autos. Proceso 100% digital (puedes ir a ver el auto presencialmente si lo deseas) hasta la firma notarial que debe ser presencial. Interviene un asesor para resolver temas puntuales como el apoyo con el crédito vehicular.
Agendalo, servicio de gestión de calendario. Proceso 100% virtual para B2C y con asistencia de asesores para ventas corporativas.
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