¿Cómo Santander ganó el mercado de crédito vehicular en Perú? @ Carlos Segura
Entrevista con Carlos Segura, CEO de Neoauto y Gerente de Negocios Retail en Santander
La entrevista de hoy es con Carlos Segura, CEO de Neoauto y Gerente de Negocios Retail en Santander. Conversamos sobre la adquisición de Neoauto por parte del banco, cómo es un proceso de M&A en Perú, cuáles fueron sus aprendizajes y cuáles son los retos que enfrenta al liderar dos equipos.
Una entrevista muy interesante para cualquier persona en tecnología y finanzas.
Además, Carlos es un crack: Con una carrera increíble en banca, pasó +5 años en BBVA y +6 años en Santander, donde ocupa un doble rol como gerente y CEO de Neoauto, adquisición del grupo. Carlos es una persona con mucha experiencia, dispuesta a ayudar. Si te interesa conectar con el, te dejo su linkedin.
¿Qué líneas de negocio tiene Santander en Perú?
Santander actualmente tiene 4 modelos de negocio en Perú:
Banca corporativa desde el Banco Santander
Créditos vehiculares desde Santander Consumer.
Marketplace de vehículos con Neoauto
Préstamos de microfinanzas, con Surgir
¿Cuándo entraron a Peru?
Santander tiene 16 años en Perú, empezó como banca de segundo piso (corporativa), y Santander Consumer llegó hace 10 posicionandose como líder de colocación de créditos vehiculares con más del 30% de market share en volumen total de colocaciones.
¿Qué negocios vehiculares tiene Santander en Perú?
Santander es un jugador relevante en el sector automotriz, cuenta productos y servicios específicos para la industria donde interviene en toda la cadena de valor, desde ayudar a los importadores a traer los vehículos a Perú hasta la generación de leads para venta de vehículos con el marketplace de autos.
Financiamiento de importación de vehículos
Financiamiento de inventarios a los concesionarios
Financiamiento de vehículos en el punto de venta
Marketplace de vehículos usados
El poder haber creado una oferta de valor en la cadena de valor completa, ha hecho que Santander logre posicionarse como líder del mercado en todos los frentes.
La gran curiosidad en este punto era saber cómo lo habían logrado. Gran parte gracias a Neoauto. Acá comienza esa historia
¿Qué era Neoauto cuando lo conocieron?
Era y sigue siendo el principal marketplace de vehiculos usados en el Perú, el cual cuenta con el mejor SEOs del mercado en cuanto a vehículos.
Tiene un marketshare del 10% del tráfico total de la categoría y un 49% de todos los vehículos usados publicados por medios digitales para venta.
El modelo de negocio principal era el de publicaciones de autos de personas naturales y concesionarios así como venta de publicidad.
¿Qué vieron en Neoauto para pensar en la adquisición?
En Brasil, el grupo Santander cuenta con participación en el principal marketplace de vehículos, donde se ofrecen créditos vehiculares para ayudar en la adquisición de autos a los clientes finales.
Vimos la oportunidad de hacer un modelo similar en Perú, con todo el know how y soporte del grupo.
¿Por qué adquirieron Neoauto?
Queremos que la experiencia de comprar un auto sea simple y lean, actualmente la venta de un auto usado se da, en la mayoría de los casos (90%) persona-persona; generando asimetría de información entre compradores y vendedores.
Lo adquirimos con la finalidad de poder facilitar el proceso de compra de los clientes y ayudar en eliminar dicha asimetría de información.
En noviembre de 2020 adquirimos el 55% de la empresa, en plena pandemia.
¿Cuáles fueron los planes iniciales?
El plan iniciar, fue poder aportar al sector y ayudar en el sueño de la compra de un vehículo.
5 de cada 10 personas piensan en financiamiento a la hora de comprar un vehículo usado y vimos la oportunidad de ayudar en el proceso haciéndolo desde la principal web del Perú.
A la fecha hemos podido implementar un proceso de evaluación de financiamiento vehicular y pre aprobación para clientes y no clientes en tan sólo 30 segundos.
El cliente debe completar unos cuantos datos, buscar el vehículo que quiera y lo puede comprar con el monto pre aprobado.
¿Cuáles fueron los resultados a la fecha?
Actualmente, Neoauto genera más de 1.7 millones de visitas mensuales con un tiempo de permanencia de mas de 6 minutos, que generan más de 80 mil leads de vehículos y más de 15 mil leads de financiamiento de créditos vehiculares.
Asimismo, hemos podido aportar a la industria de vehículos usados, mejorando procesos y UX en nuestra web y creando nuevos productos y servicios como la revisión mecánica de vehículos y soporte en todo el proceso de transferencia vehicular.
También hemos podido agrupar a la industia de concesionarios de usados para presentarles tendencias y resultados del mercado, realizando eventos como el Seminario de Seminuevos el cual ya se encuentra en su segunda edición (Feb23).
¿Por qué las empresas deberían considerar el M&A en su estrategia corporativa?
El Time to Market apremia, construir algo de cero, si bien puede ser más rentable a largo plazo, toma tiempo en escala y esfuerzo.
Los procesos de M&A son un buen shortcut para entrar a un mercado que ya esté maduro y ayuda a contar con un equipo maduro en tiempo récord.
¿Cómo manejas tu doble rol en la compañia?
Hay que entender bien la metodología de trabajo y cultura corporativa de cada una de las empresas, es muy diferente manejar un equipo de banca que un equipo de una startup.
Tanto las formas de trabajo y las escalas son diferentes, así como también los motivadores y objetivos de los equipos.
¿Cuáles son las buenas prácticas en gobierno y ejecución?
Todo empieza por los objetivos que deben tener los equipos, que sean claros y alcanzables. También recomiendo mucho tener una estructura de seguimiento de proyectos y OKRs.
Sin embargo, no se debe llegar al micro-management, tienes que dejar hacer y ayudarlos a alcanar los resultados. Delegar funciones y responsabilidades es crítico para el buen manejo del tiempo.
¿Cuáles son tus aprendizajes más grandes?
En el rol corporativo, el aprender a desarrollar un proceso de M&A desde la valuación de la empresa, el proceso de due-diligence hasta la elaboración de los contratos y compra, esto trae varias estapas interesantes, como definir un mercado, crear un plan de negocio e implementarlo.
Ya en el rol de gerente de la unidad de negocio de Neoauto, es muy interesante el proceso de lanzamiento de productos y experimentación. Desde desarrollar un MVP, testeos A/B de los flujos y UX, el escalar un modelo de negocio y crear nuevos mercados.
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